身為(wèi)著名企业家的任正非，近日用(yòng)我们会展人熟悉的案例、场景、展会元素，发表了自己独到的观点。这样“一针见血”的表述方式对于开展期间参展商(shāng)的观众接待工作，以及参展员工培训工作等方面做了精妙的诠释。同时他(tā)也强调了华為(wèi)对于有(yǒu)价值的展会必须要敢于战略投入的观点，在此与各位会展人分(fēn)享。

以下是任正非在华為(wèi)参加2018年國(guó)际消费電(diàn)子展展前的讲话全文(wén)：
展厅是最前線(xiàn)的作战平台，是高级解决方案师预备队培养实习的地方。我们要提高展厅咨询师的标准、定位和作战能(néng)力，以考促训，培养他(tā)们文(wén)武双全，能(néng)讲、能(néng)实践的能(néng)力。现在客户接待与展厅管理(lǐ)已分(fēn)开，BG就负责内容规划和讲解，展厅的规划、建设另有(yǒu)部门承接。讲解就是让你们解决方案部门集中精力建好咨询师队伍。我们一步步进行改革。展厅及参加会展服務(wù)全划归慧通了，你们要集中精力建好合格的咨询师队伍。
一、在展厅及展会的规划与建设上，我们要敢于战略投入，该战略投入的必须投入，确定性工作该省的一分(fēn)一毫都要省，我们要分(fēn)得清价值。采用(yòng)高标准、场景化，生动才能(néng)感动客户。展厅是作战平台，是先进解决方案与客户接触的地方，不要畏手畏脚。
要把咨询平台作為(wèi)很(hěn)重要的作战场地，展厅不能(néng)只有(yǒu)電(diàn)视屏，也不能(néng)只是孤零零的成品展示，应该是丰富多(duō)彩的，并且要场景化。（丁耘：场景化包括三个核心要素：产品、网络、数据。产品是基础，将网络数据、用(yòng)户数据、经营数据等结合在一起，我们才能(néng)够与客户形成更深刻的互动。）客户不遠(yuǎn)万里的飞到这里，目的是想听到在当地不容易解决的问题。如果就听你讲一遍PPT，不如就在他(tā)办公室讲，他(tā)还能(néng)回家吃饭。你们别把展厅当成了博物(wù)馆、背背胶片的地方。展厅是战场，你都不知“枪”从哪儿打过来，背哪张胶片可(kě)以挡“子弹”。如何讲解，讲话是互动，关注在双方的焦点。展厅还是要多(duō)展示未来，要与客户可(kě)互动、可(kě)演示。
二、加强咨询师队伍建设，咨询师是“炸碉堡”之前的先锋部队，一定要文(wén)武双全，发音标准。
1、首先咨询师的语言表达一定要清晰，中文(wén)发音和英语发音要标准，不够的要向中央台主播學(xué)习发音。

咨询师的语言表达要清晰，你们可(kě)以对照中央電(diàn)视台播音员去苦练发音。
2、咨询师一定要深刻的理(lǐ)解解决方案，并实践过。咨询师要增强内涵，理(lǐ)论加实践，讲解才会生动。
展厅不是一个博物(wù)馆，不能(néng)靠背胶片。而是要作為(wèi)一个作战平台来对待，这个作战平台比“扛着炸药包炸碉堡”还要更前端，BG要重视。现在我们的展厅讲解苍白无力，巴展的讲解也是平铺直叙，每个客户进入展厅都是“幼儿园式”的前进，从头到尾讲一遍，先學(xué)“算术”，再學(xué)“语文(wén)”，最后讲到关键痛点，他(tā)要走了。為(wèi)什么不直接解决客户痛点，或者与客户就是解决痛点的对话？曾经有(yǒu)位小(xiǎo)孩，老师考她乐谱，让她倒回来唱一遍，出乎意外的真倒着唱了一遍，这才是真正的融会贯通。所以，我们的咨询师也要學(xué)会正着讲、倒着讲，打断讲……各种情况的反复练习，我们要从很(hěn)多(duō)方法上来调整。
第一，通过刻苦學(xué)习，真正理(lǐ)解这些理(lǐ)论；第二，通过实践，再次深刻理(lǐ)解。没有(yǒu)理(lǐ)论的实践，是盲目的；但是只有(yǒu)理(lǐ)论，没有(yǒu)实践，也是苍白的。过去我们的老师傅就是这样一次次实战的经验积累，当了八级工，实践百次也只知其所以然。有(yǒu)理(lǐ)论来指导的实践，才是有(yǒu)目的的实践。中央台主持人欧阳夏丹每天不断學(xué)习世界各國(guó)历史、阅读许多(duō)书籍……，她的播音才有(yǒu)这种底气，底气来自于自己的内涵。希望我们的咨询师也要不断增强自己的内涵。
咨询师在展厅作战，谁作战好，谁就是高级别；谁不具有(yǒu)先天发音条件，可(kě)以退到后台去，那也是有(yǒu)前途的地方。前台作战，必要条件发音要清晰，充分(fēn)条件是解决方案的深刻理(lǐ)解者，实践的优秀者。前台必须是真正的作战，要选拔我们最优秀的人员。而且讲那种场景，必须从那种场景成功的实战中选咨询师。不优秀的咨询师的前途呢(ne)？到前線(xiàn)作战去，可(kě)能(néng)还有(yǒu)机会当英雄，虽然你不适合做咨询师，但是前方解决方案还缺乏人才。当然，优秀的咨询师苦练功夫，相信前途更遠(yuǎn)大。
3、咨询师要建立一个垂直循环系统，所有(yǒu)咨询师必须具备实战经验，成為(wèi)明白人。可(kě)以适当增大编制。
中央台的5.12汶川地震报道，讲得最好的一个人叫“张泉灵”。她在人民(mín)大会堂讲了两个小(xiǎo)时的汶川地震，语言流畅，没有(yǒu)一页底稿，也没有(yǒu)重复内容，因為(wèi)她亲历了地震，来自于作战现场，讲的内容才能(néng)让大家感到生动、感慨。这就是有(yǒu)心人。大家要知道，為(wèi)什么今天有(yǒu)这么多(duō)纪录片？美國(guó)每个部队都有(yǒu)记者连，扛着照相机跟着冲到第一線(xiàn)去。旗帜插上硫磺岛，作為(wèi)第二次世界大战结束的标志(zhì)照片之一，但记者本人却没有(yǒu)看见，他(tā)在拍照39天后牺牲了。你们也要牺牲青春，牺牲汗水，少一些微信，发散了精力。聚焦在本职工作上，你也会成功的。你们要向美國(guó)记者學(xué)习、向张泉灵學(xué)习，才能(néng)真正做好咨询师。
将来我们的展厅咨询师如何成長(cháng)？轮流去实践，必须要具有(yǒu)实战经验。可(kě)以有(yǒu)小(xiǎo)循环，在BG内部的Marketing或解决方案循环；也可(kě)以大循环，与代表处的解决方案专家循环。比如准备讲“无線(xiàn)家宽业務(wù)”这个课题，讲解组几个人直接奔向战场，参加到这个项目去实践半年或一年，从项目预案到交付复盘，看看标准曲線(xiàn)与设计曲線(xiàn)、以及真实结果之间的差别是怎么产生的，问题在哪。你们要到作战现场去备课，到枪林弹雨中去备课，而不是在读教本备课。虽然你不是项目经理(lǐ)，不担负作战主责，但应该也是主要参与者，要跟着攻“山(shān)头”。通过实践，成為(wèi)明白人，你的讲解才身临其境，更能(néng)打动客户，而不是靠理(lǐ)论曲線(xiàn)来说服客户。没有(yǒu)实战经历的人，原则上不要进入咨询师这个领域。
所以，咨询师队伍要循环起来，轮流参加实战，可(kě)以适当增大编制。现在客户接待任務(wù)分(fēn)出去了，你们也可(kě)以从客户接待压缩编制，将咨询师编制扩大。航母能(néng)用(yòng)“汉阳造”打吗？不行，必须用(yòng)导弹，导弹多(duō)贵啊。将来面临高成本的战争，我们就要學(xué)会高成本的作战，当然也要获取高盈利。如果说是低成本作战，那我们去雇幼儿园小(xiǎo)朋友，人力成本肯定比你们便宜很(hěn)多(duō)，但是能(néng)打赢战斗吗？
4、以考促训。
军队的作战方式是以考促训，希望我们的展厅也是以考促训。当没有(yǒu)客人参观时就进行考试，每个人都上台来讲解。一把手主官也要参加考试，不合格的主管要更换，有(yǒu)很(hěn)多(duō)“二等兵”想升上来。